泰國國家火車站、蒙內鐵路（肯尼亞獨立以來修建的首條鐵路）、文萊跨海大橋……“一帶一路”諸多的超級工程中，密布著三一重工、中聯(lián)重科、徐工機械等中國工程機械產品。在泰國國家火車站這樣的當地標志性工程中，中國設備甚至成為唯一的工程機械品牌，單次采購金額超過5億元。
自“一帶一路”倡議提出以來，我國各大工程機械企業(yè)均紛紛跟隨國家戰(zhàn)略走了出去。以三一重工為例，其2016年年報顯示，實現國際銷售收入 92.86 億元。三一重工副總裁周萬春介紹，目前，在三一集團的整體銷售中，海外市場銷售額已經超過公司業(yè)績的40%，其中70%的收益來自于“一帶一路”沿線國家和地區(qū)，印度、歐洲、南非、中東等區(qū)域實現快速增長。
不僅三一重工如此，徐工、柳工等企業(yè)近年來在“一帶一路”區(qū)域的業(yè)績均呈現出良好的增長勢頭，推動這些企業(yè)從工程機械行業(yè)長達5年的行業(yè)低谷中走出。中聯(lián)重科董事長詹純新認為，“‘一帶一路’倡議，拓寬了轉型升級道路，打開了國際產能合作新空間，使企業(yè)‘走出去’更為穩(wěn)健�！�
泰國曼谷素萬那普國際機場附近的公路邊的三一重工廣告。視覺中國
“一帶一路”沿線，貢獻七成海外銷售收入
徐工機械2016年年報稱，2011到2016年國內工程機械市場經歷了5年4個月的連續(xù)下降，市場容量萎縮到不足高點的1/3。持續(xù)低谷下，絕大多數行業(yè)企業(yè)的經營訴求是“活下來”，產業(yè)鏈上下游有成批企業(yè)或退出，或倒下。
“一帶一路”沿線市場卻別有一番風光。據國務院發(fā)展研究中心的一份研究報告估算，2016—2020年“一帶一路”沿線國家基礎設施合意投資需求在10.6萬億美元以上。這無疑是巨大的市場，中國企業(yè)則是這一市場的主力軍。
5月8日，國務院國資委主任肖亞慶表示，三年多來，共有47家中央企業(yè)參與、參股、投資，或與“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的企業(yè)合作共建了1676個項目。
這不僅為企業(yè)創(chuàng)造了直接的銷售收入，更重要的是中國工程機械產品得到了更多讓“一帶一路”沿線國家重新認識中國品牌的機會。
三一重工副總裁周萬春接受《中國經濟周刊》采訪時感慨，“一帶一路”沿線不少國家和地區(qū)，當地精英階層接受的是歐美教育，更認同歐美品牌，“中國工程機械品牌隨著這些項目，大量進入‘一帶一路’沿線國家。對方看到中國產品的卓越表現，才慢慢改變對中國產品‘低價劣質’的印象。”
周萬春介紹，東盟市場今年一直保持著20%以上的增幅，印度市場更是超高速增長。4月28日，三一重工印度工廠生產的第4000臺設備在普納產業(yè)園下線。數據顯示，三一重工在印度市場今年一季度銷售額近4億元，同比增長達到90%。三一重工總裁向文波提出翻番目標，希望其印度工廠2018年實現第8000臺設備下線。
整體來看，“一帶一路”沿線市場的穩(wěn)健增長，使不少中國工程機械企業(yè)收獲頗豐。2016 年，三一重工實現國際銷售收入92.86億元，70%來自“一帶一路”區(qū)域。徐工、柳工披露的數據占比也接近70%的比例。
從東盟到歐盟，我國工程機械企業(yè)全線布局
在“一帶一路”的超級地理大版圖中，中國工程機械龍頭企業(yè)已經全面布局。
目前，中聯(lián)重科在德國、俄羅斯、印度等9個“一帶一路”沿線國家擁有工業(yè)園或生產基地，還有20個海外貿易平臺、8個境外備件中心庫，產品出口到31個沿線國家和地區(qū)。
三一重工2016年年報稱，公司已基本完成了“一帶一路”沿線的產業(yè)布局，在土耳其、俄羅斯、比利時、法國等地都有工廠，在印度也有了自己的產業(yè)園，現正規(guī)劃在非洲的埃塞俄比亞建立產業(yè)園區(qū)。
“一帶一路”沿線，徐工已在中亞區(qū)域、西亞北非區(qū)域、歐洲區(qū)域、亞太區(qū)域共涉及65個國家和地區(qū)布局了較完善的營銷網絡。
此外，如柳工、廈工等工程機械企業(yè)也紛紛搶灘“一帶一路”市場。
雖然各巨頭都在全線布局，但各自的側重點并不雷同，各大企業(yè)的打法也各有特色。
東南亞一直是中國工程機械海外銷售的主戰(zhàn)場之一。周萬春稱，這是三一重工最重視的區(qū)域，資源配置最多，重點把守。不過，因銷售距離較近，從國內出口也非常方便，三一重工目前在東南亞還是主要采取代理制方式，并沒有大型的生產基地。
作為國土面積、人口規(guī)模均接近中國的大國，印度市場對中國工程機械巨頭們的重要性不言而喻。周萬春說，印度的現狀類似于中國20世紀八九十年代，對工程機械的市場需求大、增速快，而且印度沒有大型工程機械制造企業(yè)。同時，印度的整體制造成本比中國低30%，產品出口中東、南亞與非洲市場更方便。
直接投資建廠是工程機械巨頭們的主流選擇。
2017年1月，徐工集團宣布將投資1.5億美元在印度當地建廠，力爭年底第一跨廠房完成建設。
即便如此，徐工的步伐還是慢了一拍。早在2006年，三一重工就投資6000萬美元在印度建廠，耕耘10年后，其2016年在印度的銷售收入超過10億元。柳工的印度工廠2009年正式投產，目前其產品已經出口到阿曼、尼泊爾等地。
作為中國在海外最大的工業(yè)園項目，中白工業(yè)園是“一帶一路”倡議的標志性工程，也是中國高端裝備制造產能出海的重要平臺。中聯(lián)重科于2015年正式入駐中白工業(yè)園，并將其作為傾力打造的重點。
中聯(lián)重科宣稱的目標是，要以此為跳板，近則覆蓋獨聯(lián)體國家，遠則輻射歐洲市場。
歐洲，是“一帶一路”的終點，是工程機械高端市場所在，也是中國企業(yè)的市場短板�！安①彙背蔀橹袊こ虣C械巨頭鐘愛的入場券，以此打通“一帶一路”全線。
徐工2012年并購了德國混凝土設備制造商施維英公司，這是其收購歐洲兩家零部件企業(yè)后的又一大手筆。同一年，三一重工買下了具有58年歷史的德國混凝土泵制造商普茨邁斯特。
自2013年“一帶一路”倡議提出后，一貫擅長并購的中聯(lián)重科加快在歐洲市場的并購步伐。從2013年起，中聯(lián)重科先后并購德國M-TEC、荷蘭Raxtar、意大利LADURNER等企業(yè)，均是歐洲本土在細分領域的龍頭企業(yè)。此前，中聯(lián)重科還并購了全球排名前列的混凝土機械制造商意大利CIFA。
詹純新表示，其目標是要打造覆蓋“一帶一路”全線的本地制造集群。
從1.0到2.0新階段，怎么走？
5月14日，“一帶一路”國際合作高峰論壇在北京舉辦�！耙粠б宦贰卑偃苏搲c商務印書館聯(lián)合發(fā)布的《“一帶一路”年度報告》認為，這可能標志著“一帶一路”建設將從搭建框架為主的1.0版階段，進入優(yōu)化升級為主的2.0版階段。在設施聯(lián)通方面，中巴經濟走廊里的瓜達爾港、印尼的雅萬高鐵、匈牙利和塞爾維亞之間的匈塞鐵路、中國和老撾之間的中老鐵路等一大批標志性工程紛紛落地。
面對“一帶一路”這個新階段，中國工程機械企業(yè)怎么走？
周萬春認為，通過國內施工企業(yè)承接的大型工程“借船出海”仍然是重要方式，與此同時，“走出去”的模式也在向本地化轉型�！氨热缯f泰國國家火車站項目，三一重工的設備都是當地代理商直接銷售的。整體來說，在海外本地化銷售已接近國內施工企業(yè)‘帶出去’的比例，今后應該會超過”。
本地化成為共識。中國企業(yè)過往的國際化案例表明，當地產業(yè)需求、消費偏好、法律法規(guī)、語言交流、區(qū)域文化等因素，都有可能成為決定中國企業(yè)“走出去”成敗的關鍵。
中聯(lián)重科副總裁熊焰明表示：“國際化最初是單純賣產品到國外，而現在的國際化是實現本地化，實現擁有本地伙伴、雇傭本地人、進行本地制造，因此國際化需要扎實地走出去、走進去�！�
據媒體報道，中聯(lián)重科投資印度基地之前猶豫頗久，其復雜的稅收體系曾讓其望而卻步。
三一重工也曾面對類似的困惑。周萬春說，印度投資環(huán)境與國內很不一樣，各種制度有時候很難理解。此外，印度市場對產品的需求也不一樣。三一重工的產品剛進入印度時，銷售價格比成本還低，后來發(fā)現印度人奉行實用主義，產品簡單夠用，有基本功能就行，但是產品質量要求又很高。周萬春向《中國經濟周刊》記者介紹，10年來，三一印度已經進入良性發(fā)展階段，CEO和96%的員工都是印度人。
柳工官網資料稱，其印度工廠本地化程度已經達到30%，包括所有的鋼制配件、輪胎、輪輞、軟管、液壓件等，同時采用康明斯印度工廠生產的發(fā)動機。僅動力系統(tǒng)、車軸、電子控制系統(tǒng)由中國進口。
本地化的生產基地之外，服務的本地化則是中國工程機械企業(yè)相對于卡特彼勒、小松等國際巨頭的短板。
中聯(lián)重科海外公司副總經理陶思陽告訴《中國經濟周刊》記者，如果配品配件跟不上，服務跟不上，銷售業(yè)績就很難做大�！熬拖褓I汽車，如果沒有遍布全國的4S店，或者不容易買到零配件，你敢買一輛車嗎？”
周萬春透露，“在三一有一條紀律，凡是服務和配件跟不上的區(qū)域，就不做銷售。如果因這方面的原因把品牌做壞了，所受到的損失好多年都補不回來�！�
各企業(yè)正鉚足了勁，希望補足這一短板。柳工在2016年年報中表示，要快速推進“一帶一路”布局構建和夯實覆蓋“一帶一路”沿線國家的完善營銷網絡，為沿線建設提供優(yōu)秀的產品、服務、配件、培訓支持。三一重工2016年報稱，公司將通過組團出海、國際產能合作和大項目輸出，由設備提供商升級為投資運營商，實現國際化運營模式的升級。
